學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化技巧之設(shè)置參照物

來(lái)源：培訓(xùn)無(wú)憂網(wǎng) 發(fā)布人：星星

2022-01-17 14:54:33|已瀏覽：533次

學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

參照物的概念我們?cè)诔踔形锢韺W(xué)知識(shí)中都學(xué)習(xí)過(guò)，但是它的應(yīng)用并非單一地判斷物體的動(dòng)靜位移，參照物同樣可以應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，并且會(huì)是你提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化很好用的一個(gè)技巧，來(lái)看看吧：

一般情況下，促進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化我們慣用的套路就是：利誘或者降價(jià)。但漸漸地，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)降價(jià)不是永恒的套路，利誘的效果也越來(lái)越差。無(wú)論如何，在產(chǎn)品銷售中，一味地降價(jià)、妥協(xié)是不可取的。那么，我們要如何制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷套路促進(jìn)轉(zhuǎn)化呢?答案便是設(shè)置參照物。
肯德基就是極好的例子。利用套餐價(jià)和單品價(jià)的對(duì)比，去促進(jìn)套餐的銷售。再比如淘寶的詳情頁(yè)，通常都會(huì)讓日常價(jià)格和折后價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。設(shè)置參照物想必大家都懂。問(wèn)題是如何設(shè)置?應(yīng)該和什么事物設(shè)置?在此向大家分享下幾個(gè)小技巧。
我們都知道不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)著不同人群。通常，我們可把人群分為兩類：低消費(fèi)人群和中高消費(fèi)人群，這是在銷售產(chǎn)品中很重要、也很明顯的一個(gè)標(biāo)識(shí)。所以，我們便可根據(jù)不同人群的屬性進(jìn)行設(shè)置參照物。
1、低消費(fèi)人群
低消費(fèi)人群，往往他們最大的特性就是：在意產(chǎn)品的價(jià)格。所以，他們往往會(huì)選擇通過(guò)價(jià)格來(lái)判斷產(chǎn)品是否貴了，或者說(shuō)是否購(gòu)買此款產(chǎn)品。通常，對(duì)于低消費(fèi)人群我們慣用的套路為設(shè)置“價(jià)格錨點(diǎn)”。簡(jiǎn)單而言就是：使產(chǎn)品價(jià)格變得可感知。舉個(gè)例子：
一箱蘋果，若想把它快速賣出去，攤主們往往會(huì)把蘋果分為2籮筐來(lái)賣，或者2個(gè)人兩個(gè)攤位，分別定價(jià)為：1個(gè)賣8元，1個(gè)賣5元，而那個(gè)5元的籮筐則會(huì)很快被賣光。正是通過(guò)設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn)，讓5元這個(gè)產(chǎn)品價(jià)更加可被用戶所感知。一般情況下，設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn)主要方法如下：

1. 把市場(chǎng)價(jià)或者歷史價(jià)作為錨點(diǎn)。
2. 把店內(nèi)高價(jià)產(chǎn)品作為錨點(diǎn)。
3. 把其他產(chǎn)品的價(jià)格作為錨點(diǎn)。

例子：一元錢買一個(gè)包子，只管一時(shí)的饑餓，一元錢聽(tīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公開(kāi)課，你的迷茫找到方向，甚至是你命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)!那如果說(shuō)我的產(chǎn)品只有一種，在市場(chǎng)價(jià)格中也不占優(yōu)勢(shì)，該如何設(shè)置參照物?此時(shí)，大家就可以利用對(duì)比大法——品質(zhì)對(duì)比，來(lái)使用戶形成轉(zhuǎn)化。對(duì)于低端消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，雖然在意價(jià)格，但是他們也在意品質(zhì)。通常他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品前都會(huì)有一個(gè)預(yù)算區(qū)間，只要在這個(gè)預(yù)算區(qū)間內(nèi)，則質(zhì)優(yōu)者勝。比如都同為廠家印刷，印刷90元，印刷100元，你會(huì)選擇在哪印刷?
2、中高消費(fèi)人群
對(duì)于中高消費(fèi)人群，他們往往更在意產(chǎn)品的品質(zhì)，注重自我感受，即產(chǎn)品附加價(jià)值。所以，它最大的特性就是：注重產(chǎn)品品質(zhì)、注重品牌。所以對(duì)于此類人群可采取光環(huán)效應(yīng)，去影響人際知覺(jué)的因素，并讓用戶產(chǎn)生一種愛(ài)屋及烏的感覺(jué)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子。為什么品牌主都喜歡找明星代言?目的就是吸引利用粉絲對(duì)于明星的狂熱喜愛(ài)，使其愛(ài)屋及烏，延及于產(chǎn)品。通常主要方法有：
1. 突出設(shè)計(jì)：品牌知名度不夠，設(shè)計(jì)來(lái)湊。在一定程度上，一個(gè)好的外觀設(shè)計(jì)，確確實(shí)實(shí)能夠提升產(chǎn)品檔次，讓用戶以偏概全。
2. 突出品牌：毫無(wú)懸念，品牌就是實(shí)力
3. 突出成就：通過(guò)一些事跡讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感
4. 榜名人：利用名人的知名度去吸引用戶，并利用名人效應(yīng)產(chǎn)生轉(zhuǎn)化
方法有很多，重點(diǎn)是我們要擅于思考。那如果說(shuō)，上述介紹的幾點(diǎn)我都不具備那樣的實(shí)力怎么辦?我也想不出其他更好的套路。此時(shí)，大家同樣可以像低消費(fèi)人群那樣采取參照大法——品牌參照。將兩個(gè)相似的物品進(jìn)行對(duì)比參照，使之形成共有概念。舉個(gè)例子：
某耳機(jī)售價(jià)1999元，貴嗎?很貴。但如果我將該產(chǎn)品與蘋果產(chǎn)品進(jìn)行參照呢?是不是會(huì)覺(jué)得“貴，但肯定質(zhì)量好”。在面對(duì)高端人群時(shí)，如果我們不具備較高的實(shí)力，便可根據(jù)用戶需求去尋找相類似的點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值。以上便是對(duì)于促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化的幾個(gè)思考點(diǎn)。其實(shí)在產(chǎn)品推廣中，并沒(méi)有什么真誠(chéng)，所謂的真誠(chéng)不過(guò)是謀劃已久的套路。自古深情留不住，總是套路得人心。這是亙古不變的道路。

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