商務談判形象如何塑造？一個形象氣質俱佳、有風度的談判者，往往能帶給人賞心悅目的感覺，能直接激發對方的興趣，有效地促進交易成功;反之，一個形象不佳的談判者，會給對方留下糟糕的第一印象，使對方在心理上對其公司的產 品和交易產生置疑，這可以解釋成是心理學中“光環效應”。商務談判形象如何塑造？小編認為，談判人員良好的形象包括端莊的儀表、談吐、舉動、風度、氣質等幾方面。

1.端莊的儀表

商務談判形象如何塑造？端莊的儀表首先體現在服飾方面。俗話說:“人靠衣服馬靠鞍。”得體的服飾對一名談判人員形象的影響是很大的。談判人員的服飾主要要注意以下問題:著裝保持整潔大方，搭配協調;上 衣應熨平整，褲子應熨出褲線，襯衫領口、袖口保持潔凈。談判者應避免穿華麗新奇的服飾，以免影響對方的情緒，有礙談判的順利進行。

發式方面，男士要經常修剪頭發，保持整潔，不要留長發或另類發型。發式應正統且梳理整齊，給人以干練穩重之感。女士的發式不可怪誕，適當化些淡汝可以增加女性的自然美。反之，切忌濃妝艷抹或佩戴過 多的首飾，這樣會給人以庸俗的感覺。后，還要注意服裝與鞋襪，以及皮包、帽子的搭配。

2.談吐方面

商務談判形象如何塑造？在談判過程中，談判人員的談吐要落落大方。一位出色的談判人員說話時要不慍不火，不卑不亢。若言語表現得急于求成，或唯唯諾諾，則容易受他人牽制。首先，在談判中表達不恰當 會顯現出你對對方的不尊重，甚至引起誤會和摩擦。對他人說話時，首先遇到的是稱謂問題。如何稱呼對方，要快速辨清對象，尊重對方的稱謂習慣，注意親疏關系、熟悉程度及年齡、性別之間的差異性，同時，稱 謂要懂得區分場合才能表現出對他人的尊重。傳說朱元璋當上皇帝后，他的一位兒時的伙伴去找他，因當眾稱呼他的小名，致使朱元璋惱羞成怒，立即把他這位兒時交好的伙伴斬首。所以，對于熟悉的人，在較嚴肅 場合不宜使用私下常用的昵稱或綽號。

在談判過程中，還要注意談話的距離、手勢、語調、措辭等。談話距離如果過遠，容易誤解為“爭利”心理大于“協同合作”心理，顯示雙方分歧較大，矛盾突出;距離過近，表現出雙方談判較親密，容易謙讓， 甚至損害自己的利益。一般，談話的距離至少要保持半米以上。

在談判中，談判者說話時可適當加入手勢。手勢要與商談主題相適應，打手勢也要留意空間的大小。同時，談判者應該明白對方手勢的含意。平掌搖動通常表示不同意;手指敲桌子往往表示謝謝;雙手搓動表示高 興或著急;舉手平掌表示別說了。談判者在談話中可以通過手勢加強語意，手指可代表數量、贊揚、批評、肯定、否定等含意，但打手勢時切忌手勢幅度過大。

在談判中，說話的音調抑揚頓挫，旨在增加語言的內容和效果。如果語調平淡無奇，則給人以拒人千里的感覺。若談話時音調自然、飽含感情，則很容易使雙方消除緊張情緒，在談笑中從容應答，給談判帶來完 滿的結局。此外，音調也能夠反映出談判者對該談判的重視程度。

此外，談判人員還要注意談判語言，掌握好寒暄、開場、磋商、結束等場合的禮貌用語，多用“你好”“謝謝”“請多合作”“再見”等禮貌用語。使用恰當、婉轉的語言，避免使用生硬的、有情緒的字眼。一 個具備良好素質的談判者，往往是泰然自若、一諾千金的，而不是滔滔不絕或咄咄逼人的。

3.舉動方面

談判人員的舉動是指伴隨談判過程中的一舉一動。

商務談判形象如何塑造？談判者要有站相，要求肩平、收腹、挺胸、兩眼平視、嘴唇微閉并且面帶微笑，雙肩自然下垂，雙手在背后或體前自然交叉，兩腿膝關節與髓關節展直。挺拔的站姿能展現談判者的良好 風采和心理狀態，顯示出談判者的昂揚斗志，充滿信心和力量。

談判者要有端莊的坐姿。談判中，標準的坐姿是兩腿著地，膝蓋成直角，與對方交談時，身子要適當前傾，切忌一坐下來就倚靠在椅背上，這樣顯得體態松弛、沒有禮貌，坐沙發時雙腳側放或稍加疊放較為合 適。女士就座時切忌蹺二郎腿，更不能雙腿叉開，這樣很不優雅，也顯得缺乏教養。

商務談判形象如何塑造？談判者還要有瀟灑的走姿。走姿要注意:行走時雙肩平衡，目光平視，下領微收、面帶微笑，臂伸直放松，手指自然彎曲，雙臂自然擺動。

在掌握走姿要領的同時，還要注意區分賓主身份:當來賓時，緩步進門，掃一周，以確定自己的走向和位置;當主人時，若客人等已到房間，應快步入門，眼睛搜尋主賓并伸手向主賓致意，以表示歉意、誠意和合 作態度。若自己先到房間，應先引客人入席，自己隨后入席，以示禮貌。

此外，談判人員的態度直接影響談判雙方的情緒和談判結果。如果一方態度惡劣或過于強硬，甚至攻擊對方，就會使談判陷入僵局;如果雙方態度誠懇、溫和，則容易營造融洽的交談氛圍。同時，談判者的舉動也 能反應談判的效果。

總之，良好的儀表能使談判人員處在主動地位，為贏得談判的成功打下良好的基礎。

4.風度和氣質

儀表和風度是密切相關的，一個舉止灑脫，精神抖擻，洋溢著生命活力的人，容易使別人被他的非凡氣度震懾住。同時，一個有風度的談判者是充滿魅力的，他的從容、自信、精干、有條不紊、不亢不卑，使對 方不敢在心理上輕視，他會在嘗試的同時更加重視談判過程。一個儀表良好的談判者，再加上經驗和自信，才可以稱之為具有一定風度的。反之，一個形貌狠瑣、不修邊幅的人談何風度?另外，風度也是一個富有經驗 ，具有廣博知識的人的外部表現，它是內在底蘊和儀表結合的體現。

一個風度氣質俱佳的人，他們無須只言片語，只要靜靜地站或坐在那里，便能給人一種特殊的氣場以及深刻的印象。美國國務卿馬歇爾就是一個有獨特氣質的人。據說，只要馬歇爾將軍一出場，就必將成為 會場人士的焦點，每一個人都能感受到他那無形的威嚴，并被深深地吸引和感動，他那低沉、穩重而有力的語調，在談判中更能體現出其天生的特質，令人望而生畏、肅然起敬。除了馬歇爾，拿破侖也具有這種 氣質，他一走進房間，所有的人便會屏氣凝神，不敢作聲，并不由自主地由心中涌起一股難以言狀的敬畏之情。非凡的氣質與迷人的外貌毫無關聯。事實上，拿破侖本人身高僅160厘米，身材粗短矮壯。

談判者身上具備非凡的氣質、攝人心魄的力量，會讓對方在心理上不敢小覷。

談判者的獨特氣質，可以通過身體的各種動作表現出來。毫不矯揉造作的動作所流露出的感，就像一條隱形的繩子牽引著對方，使對方在不知不覺中為你所吸引。

談判中，談判者那穩健的步伐、有力的握手、堅定的眼神和從容不迫的氣度，都表現出談判者不凡的氣質和風度。這種潛在魅力會使對方產生“與你談判，是我的榮幸”的感覺，就像在球場中遇到實力相當的對 手時所產生的那種狂喜的感覺一樣。對方會在心里暗示和提醒自己“與這個人談判，千萬不得無禮”，從而也將在談判中表現得更加出色。

談判者不凡的氣質和風度，除了先天的因素，還要有足夠的后天的知識儲備和實踐鍛煉。這就要求談判者要擁有廣泛的知識，研究過談判心理學和行為學，豐富的談判經歷，應對談判中復雜狀況的能力等，還要 懂相關商品法規，以及國際法、國際慣例等知識、有關各種專業理論等。這些知識為談判者談判時提供了充分準備，同時，這也是一個出色的談判者應具備的素質。有了這些知識，談判者才能從容不迫地走向談判場 一一自信也是談判者良好氣質和風度的體現之一。

除了掌握相關知識，談判者還要培養自己其他方面的修養，以展現良好的氣質和風度。比如，談判者應積極參加社交活動，以見識更多社交禮儀，增加社交經驗，談判者比較好多參加談判活動，以積累更多的談判 經驗。同時，認真總結教訓，查缺補漏并及時地加以強化，這有利于談判者在下一次談判中更自信、更有風度和氣質。

談判者僅注意這些還不能達到終目的，還要在實際中加強鍛煉，如訓練穩重的走姿，練習從容不迫的語調等。此外，談判者也可通過在心中“模擬場景”來加強這方面的鍛煉，即暗暗在心中進行談判演練，可 以讓整場談判在腦中播放，也可以針對某次談判進行“心中彩排”，通過對想象談判的場所、談判者的表情與反應、談判雙方的對話，以及你會使用的策略和技巧，談判中可能出現的意料之外的情況等進行逐個預測 ，并找出合適的對策。這樣，在談判中才不會困難重重，同時也有助于你更好地自由發揮，充分展現自己獨特的魅力和風度。